Tendências de Pricing para o 2024 na visão da Aquarela Analytics

Fala pessoal, 

Nos últimos meses, estive trabalhando na elaboração de cenários operacionais para sistemas de pricing, fundamentando os racionais nas experiências práticas de projetos da Aquarela na indústria, interações significativas com clientes e contribuições em congressos. Portanto, este artigo compila minhas observações e delineia as tendências que antecipo para o próximo ano, 2024. Dúvidas ou sugestões que amplificam a discussão sobre o tema, são sempre bem-vindas! 

Formação dos times de Pricing

Uma mudança notável é a crescente formação de equipes especializadas em Pricing dentro do contextos de Revenue Management, principalmente em setores onde a competição é acirrada. Parece haver uma correlação bastante forte entre o crescimento da competitividade de um setor com a demanda para formação de processos mais robustos de precificação.  

A complexidade das estratégias de precificação está levando empresas de diversos portes a reconhecerem a importância de ter especialistas dedicados a essa área. No entanto, a tendência não aponta para equipes volumosas. Pelo contrário, a eficiência será a palavra de ordem, com equipes de pricing mais enxutas, apoiadas por sistemas de PAT (Pricing Administration Tools). Em breve vou escrever mais sobre esse tema que trata de ferramentas que serão fundamentais para otimizar processos e gerenciar os preços sobre dezenas de restrições, permitindo que equipes pequenas consigam trabalhar rapidamente nas parametrizações e testes dos modelos. 

Há uma demanda contínua por profissionais especializados em pricing com alta capacidade analítica. Em outras palavras, para esses profissionais, não há risco de desemprego. Por outro lado, atingir um bom nível profissional nesta área requer o desenvolvimento de habilidades de ‘jiu-jitsu cognitivo’ para lidar com as pressões das áreas de finanças, vendas, marketing e logística. Um ponto-chave do perfil do gestor de pricing é a alta capacidade de se comunicar eficientemente e equilibrar as necessidades divergentes desses setores.

Simplificação Tributária

A reforma tributária é uma variável importante a considerar. Apesar de ser uma mudança de médio e longo prazo, ela traz uma perspectiva bem positiva para estratégias de precificação, principalmente na eliminação de horas de cálculo tributário que permitirá que as ferramentas e modelos de precificação concentrem seus recursos em aspectos mais estratégicos como: valor percebido do cliente (Estratégias de value-based pricing), posicionamento e estudos de mercado/competitividade (Benchmarking de precificação) e nos sistemas de recomendação de preços. 

Com a reforma tributária, também espera-se uma redução dessas distorções, proporcionando um ambiente mais equitativo para as empresas competirem. Isso permite que os times de pricing ajam com maior clareza ao estabelecerem as estratégias de preços.

Digitalização da Economia e Tecnologias de Microsserviços 

A digitalização da economia continuará impulsionando a digitalização dos preços, abrindo oportunidades para a dinamização de preços como já ocorre em companhias aéreas, plataformas de hospedagem, E-commerces e empresas de logística (O que é a Precificação Dinâmica?). Isso significa que estratégias mais flexíveis e adaptáveis serão essenciais para acompanhar as rápidas mudanças no comportamento do consumidor e no ambiente de mercado. 

Com o tempo, e nas diversas interações com times de negócios, tenho notado um crescente interesse e entendimento dos times não técnicos sobre as oportunidades dos sistemas de microsserviços (O que é a arquitetura de microsserviços?) como agregadores de fontes de dados externos para análise de precificação.  

Uma observação interessante é que, mesmo com a digitalização em ascensão, empresas de ERP de grande porte ainda enfrentam dificuldades e têm pouco interesse em criar soluções integradas e customizadas de pricing em suas aplicações transacionais devido à natureza altamente personalizada e analítica do processo de pricing. Em outras palavras, as camadas analíticas para estudo, análise e recomendação de preço seguirão, no médio e longo prazo, camadas externas ao sistemas transacionais como ERP, CRM e outros. 

Benchmarking e Data Analytics 

Em se tratando de personalização e/ou customização, entramos na seara da análise da concorrência atrelada aos algoritmos de aprendizado de máquina e análise de big data, para analisar dados de mercado em tempo real. Essa abordagem dinâmica permite que as empresas ajustem seus preços levando em consideração fatores como demanda do consumidor, comportamento do concorrente e condições econômicas.

Além disso, a personalização dos preços com base em dados específicos do cliente tem se tornado uma tendência significativa. Empresas estão explorando modelos de precificação que levam em consideração o perfil do consumidor, histórico de compras e preferências individuais. Isso não apenas permite uma abordagem mais precisa na definição de preços, mas também cria oportunidades para estratégias de fidelização e experiências personalizadas, contribuindo para uma relação mais forte entre a marca e o cliente, refletindo uma mudança em direção a estratégias mais dinâmicas, baseadas em dados e orientadas pelo cliente.

Considerando que as modelagens mais complexas de preço utilizarão sistemas específicos de pricing, nos próximos meses haverá também melhoria nas aplicações de metodologias específicas de Analytics (Metodología DCM) para testes dos modelos para mensurar o comportamento das ferramentas nos diversos cenários de preço frente a mudanças no comportamento das negociações. Contudo, as empresas neste nível de maturidade permanecerão reduzidas, menos de 2%. Há uma tendência, ou pelo menos uma maior aceitação, na criação de processos de pricing com bases de dados federadas (em breve escreverei mais sobre esse tema) que permite a expansão dos modelos de forma orgânica.  

Com a evolução da computação em nuvem e aceleração do desenvolvimento de ferramentas criadas no universo de Data Analytics, é possível esperar um ano com novos cases específicos por setores sendo introduzidos no mercado por empresas de base tecnológica. 

No caso da Aquarela, o mais recente processo foi a criação dos robôs de trading no setor elétrico, capazes de dezenas de variáveis para encontrar o melhor posicionamento de preço de energia (Auren Desenvolve Projeto de Inteligência em parceria com a Aquarela com assertividade de 68%). 

Conclusões – Tendências de Pricing para o 2024 na visão da Aquarela Analytics

Em resumo, as tendências de pricing para 2024 apontam para a formação de equipes especializadas e eficientes, com destaque para a importância de tecnologias como os sistemas PATs. A reforma tributária oferece uma perspectiva positiva, simplificando o ambiente tributário e permitindo um foco estratégico em aspectos como valor percebido do cliente.

A digitalização da economia impulsiona a dinamização de preços, demandando estratégias flexíveis para se adaptar às mudanças no comportamento do consumidor. A crescente aplicação de metodologias específicas de analytics destaca a maturidade crescente nesse campo, com expectativas de novos casos específicos por setores impulsionados pelo desenvolvimento tecnológico.
As grandes empresas de ERP continuarão focadas em seus sistemas transacionais (core business), sem oferecer opções relevantes de pricing ao mercado, principalmente devido ao alto nível de personalização exigido por uma ferramenta de administração de preços estratégicos. Como resultado, as soluções de pricing continuarão a ser desenvolvidas e estruturadas como camadas externas aos sistemas transacionais (CRM, MRPs e ERPs).